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Actus et événements

Conseil du mois de janvier 2019

Vous êtes un chef d’entreprise avant d’être un créateur ou un repreneur. Or, le chef d’entreprise est d’abord celui qui entraîne son équipe vers l’avant. Votre équipe, ce ne sont pas que vos salariés, ce sont aussi tous ceux qui vous entourent : la famille, les amis, les conseillers. On pourrait même y ajouter les clients et les fournisseurs. Ce métier de chef d’entreprise est le métier le plus difficile de tous. Il doit en permanence absorber les inquiétudes et diffuser la confiance même si les vents semblent contraires.

Quelles en sont les conséquences au quotidien ? il s’agit en priorité de communiquer. Si vous vous enfermez dans votre tour d’ivoire, vous allez générer de l’inquiétude et de l’angoisse. Vous devez, en permanence être clair sur votre ligne d’action et vos choix, clarifier et expliquer vos décisions. Le pourquoi et le comment vont donner de la visibilité à tous ceux qui ne doivent pas rester dans un brouillard qui ne peut qu’obscurcir l’avenir. L’incertitude est la source que vous devez colmater en permanence en communiquant avec clarté et précision.

Mais cela n’est pas suffisant. Vous devez agir avec vitesse et détermination mais sans précipitation. La mise en œuvre de vos intentions et de vos décisions doit être rapide et claire. Votre stratégie ne souffre pas d’être discutée et ralentie en permanence par des atermoiements et des hésitations. Une fois que vous aurez défini la ligne d’action, il vous appartiendra de la mettre en œuvre rapidement afin de ne pas laisser s’installer le moindre doute sur votre volonté d’aboutir.

Soyez le chef d’entreprise énergique dont votre équipe attend de l’efficacité : communication, visibilité et rapidité d’action sont les clés de votre future réussite

Conseil du mois de décembre 2018

Que vous soyez créateur ou repreneur, vous devrez à un moment ou un autre faire en personne une courte présentation de votre dossier, ce qu’il est convenu d’appeler un pitch. C’est vraiment un moment important, vital et critique car  de sa réussite va découler au minimum un regard de sympathie qui ouvrira la voie à un début de relation positive mais  au pire à un rejet qui aura toutes les chances d’être définitif.

L’important réside d’abord dans le style de votre présentation : pas de fausse modestie mais attention à ne pas paraître prétentieux. Vous devez être précis et concis sans utiliser de jargon technique, la clarté est fondamentale. Vous devez être convaincant et donner envie d’en savoir plus sur vous, votre équipe et votre projet. Ayez toujours en tête que vous cherchez à vous vendre donc à créer un sentiment de confiance. La transparence de votre propos doit vous permettre de maintenir l’attention tout en évitant les répétitions sauf dans le résumé conclusif qui devra marquer les esprits et rester en mémoire.

Quant à la forme : souplesse et décontraction sont de rigueur avec un peu d’humour  tout en restant sérieux pour conserver l’attention. N’abusez pas des PdF et autres animations qui dispersent l’intérêt, une quinzaine de diapos est un grand maximum. Ayez un style en rapport avec votre propos, racontez votre histoire et n’hésitez pas à inclure des moments vécus, cela intéresse toujours l’auditoire et lui permet de suivre le fil plus facilement. Jouez de la surprise pour captiver et maintenir l’attention tout en restant professionnel.

Enfin, entraînez vous, travaillez et répétez votre pitch jusqu'à avoir la fluidité nécessaire : pas d’hésitations, de bégaiements et encore moins d’improvisations, ne parlez pas trop vite, laissez des intervalles de respiration mais ne vous laissez pas désarçonner par des interruptions éventuelles. Dernier détail : adaptez vous à votre auditoire qui n’est pas forcément averti. Vous ne parlerez pas de la même façon ni avec les mêmes arguments à des investisseurs, des clients ou des fournisseurs.

En finale, répétez votre accroche, vos mots clés et les grandes lignes de votre projet. Puis concluez sur la phrase qui va donner envie d’aller plus loin AVEC vous.

Conseil du mois de novembre 2018

Quelques réflexions sur votre prochaine levée de fonds

Vous aurez besoin tôt ou tard de lever des fonds pour faire progresser votre entreprise quelle que soit sa taille ou sa maturité, ses difficultés ou ses réussites. Le seul cas où vous pourriez vous dispenser de lever des fonds serait le cas où vous décideriez d’abandonner votre activité et encore……Cela semble évident, mais les créateurs, les repreneurs et les développeurs ont souvent tendance à se concentrer sur l’un ou l’autre des points suivants en négligeant les autres. Ils risquent alors de sérieuses déconvenues au moment du bouclage de l’opération. Ce ne sont pas vos conseillers habituels qui vous mettront en garde car leurs préoccupations sont rarement en phase avec les vôtres. N’oubliez jamais que le chef d’entreprise est le seul à avoir une vision globale de sa stratégie et de ses objectifs.

Trois points essentiels sont à prendre en considération avec une particulière attention : le volume de la levée bien entendu mais aussi le délai de réalisation de la levée et les caractéristiques du partenaire éventuel. Il va de soi aussi que vous devrez réfléchir à la sortie que vous aurez à proposer aux investisseurs car c’est un de leurs soucis latents, souci dont ils ne vous parlerons peut-être pas souvent car il y a là de nombreux non-dits.

Le volume de la levée que vous envisagez est, bien entendu, le point de départ de votre réflexion. S’agit-il de résoudre un problème de trésorerie temporaire, de démarrer une nouvelle campagne de vente, de lancer de nouveaux investissements industriels, d’accélérer un programme de recherche et développement, de prendre une participation dans une autre entreprise, etc…. ?  Il importe de bien doser le besoin financier réel en prenant en considération non seulement le besoin à court terme que les besoins ultérieurs à moyen ou long terme. Solliciter un montant trop élevé ou trop faible par rapport à l’objectif génère des refus que votre interlocuteur n’explicitera pas toujours et encore à condition qu’il vous réponde. Une relance sans nouveaux éléments ne fera que l’indisposer et vous classer dans les « indésirables ».

Avant de vous adresser à un partenaire potentiel, il est indispensable de vous inquiéter de sa capacité  et de ses motivations. Présenter un projet qui requiert  rapidement 100 K€ à un fond d’investissement qui n’investit pas moins de 500 K€ est une perte de temps pour vous et ne peut que l’indisposer avec le risque de vous faire classer dans la mauvaise catégorie. Inversement, solliciter 800 K€ ou plus auprès de business angels ou d’une plateforme de crowdfunding avec une échéance de quelques semaines est le meilleur moyen de ne pas trouver de répondant sauf exception. Un investisseur a des capacités connues et des habitudes dont vous devez tenir compte, en particulier en ce qui concerne son délai d’instruction et ses secteurs d’intérêt.

Enfin, n’oubliez pas que les investisseurs ne sont pas là pour l’éternité. A un moment ou un autre, ils voudront sortir de votre entreprise. Il faut donc que votre projet puisse lui proposer une solution qui lui convienne. Un investisseur a très rarement l’intention d’être votre associé indéfiniment. Les individuels espèrent une sécurité et une plus-value plutôt rapide, quelques années au plus. Par contre un fonds d’investissement a toujours des obligations statutaires de sortie qui peuvent être de 5 à 8 ans. Il vous faut aussi prendre en compte le niveau d’accompagnement que vos investisseurs voudront bien vous accorder, pour les uns ce seront quelques entretiens épisodiques et d’autres seront beaucoup plus exigeants avec reporting précis et fréquents.

Conclusion : prenez votre temps et réfléchissez bien avant de lancer votre recherche. Mieux, faites vous accompagner par ceux qui ont de l’expérience et qui ne sont pas justement pas des investisseurs…..               

Septembre 2018

Chaque investisseur potentiel est un cas particulier

Dites vous bien que celui-ci reçoit des dizaines de projets par semaine et qu’il n’aura que quelques instants pour sélectionner celui ou ceux qu’il va souhaiter examiner. Il va donc procéder par élimination progressive selon des critères très basiques tels que les suivants :

- Connaissance de votre secteur d'activité
- Crédibilité de vos recommandations et / ou références
- Cohérence, expérience et stabilité de votre équipe
- Dimension du marché visé et réalisme de votre insertion
- Clarté, densité et réalisme de votre executive summary
- Compréhension du produit et de son positionnement
- Tests de recevabilité de votre produit (crowdtesting)
- Perspectives de sortie à moyen ou long terme...

Cette liste très partielle et sans ordre préférentiel doit être présentée à votre interlocuteur sous une forme et dans un ordre fonction de ses habitudes et de sa sensibilité personnelle. Pour l’un, ce sera via un powerpoint et pour l’autre en un pitch verbal. Votre adaptabilité aux circonstances et la création d’empathie sont des facteurs essentiels dans l’établissement d’une relation de confiance indispensable à un dialogue constructif et productif.

 

Octobre 2018

Entamer le dialogue ? Créer la confiance

Que vous soyez créateur d’une start-up ou repreneur d’une entreprise existante, à un moment ou un autre, vous aurez besoin de faire appel à des financements complémentaires : investisseurs ou financiers, business angels ou fonds d’investissement. Dans tous les cas, vous allez devoir dialoguer en vue d’atteindre le niveau de confiance réciproque indispensable. Soyons clairs, il s’agit d’une opération de séduction réciproque.

Le mois dernier, nous avons mis l’accent sur les critères que votre investisseur va prendre en compte dans son évaluation de votre dossier. Aujourd’hui, nous allons vous indiquer quelles sont les questions que vous, le porteur du projet, vous devez vous poser afin de bien comprendre quel sera le niveau de confiance à créer. Le coup du soir ou le mariage ne se font pas sur les mêmes bases…..

  • Est-il un investisseur régulier ou occasionnel ? Combien prend-il de participations dans l’année ? A combien en est-il cette année ?
  • Cherche-t-il un investissement de court ou de long terme ? Pour prendre le contrôle complet ou seulement pour accompagner ? Combien de temps ?
  • Quel est le niveau habituel de ses apports ? Les fait-il seul ou en groupe formel ou informel ? A-t-il une procédure et combien de temps prend-elle ?
  • Comment suit-il l’évolution de ses financements ? Quel niveau de contrôle cherche –t-il ? Comment envisage-t-il de sortir ? A quel terme ?
  • Comment va-t-il vous aider ? à recruter, à trouver des clients, des fournisseurs, à apporter des contacts, à nous donner de la visibilité, etc….  

Et alors, il ne vous reste plus qu’à aborder les deux questions clés : pourquoi investiriez-vous dans notre projet plutôt que chez un de nos concurrents ? et qu’est-ce qui vous fait encore hésiter pour vous engager sur notre projet ?

C’est selon ses réponses que vous saurez si vous avez perdu votre temps ou si vous avez gardé toutes vos chances d’avoir votre financement !  

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