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La réflexion du mois

Inventer ou se réinventer en période de crise

Nous avions craint qu’avec la pandémie, le flot de création de nouvelles entreprises aurait tendance à diminuer. Apparemment, le confinement ou le reconfinement n’ont pas eu cet effet négatif car nous recevons toujours autant de nouveaux projets. Je trouve cela formidable car cela prouve que les français et les françaises ont encore de l’imagination et de l’ambition. Tant mieux ! Ceci dit, ne nous emballons pas. Nous devons être encore plus vigilants que d’habitude quant à la crédibilité de ces projets qui n’ont pas toujours pu être évalués et confrontés au monde extérieur faute de la disponibilité de nos contacts habituels.

La principale difficulté que rencontrent nos porteurs de projet par les temps qui courent, c’est de pouvoir les valider. En effet, la toute première précaution que doit prendre le créateur potentiel consiste à s’assurer que son projet tient la route par rapport à la concurrence et au marché. Mais en ces temps de claustration, on ne peut guère que travailler avec son téléphone et son informatique ce qui restreint considérablement la qualité des rapports humains qui sont à la base de toute étude sérieuse du marché. Soyez donc prudent et ne vous contentez pas de contacter vos amis et connaissances qui risquent d’avoir le réflexe : «il est gentil, il est courageux, il faut l’aider… ». Nous vous conseillons de présenter votre futur produit à des professionnels de ces études de marketing et d’écouter leurs commentaires avec attention. Vous en apprendrez souvent plus que vous ne l’auriez pensé car ils vont chercher à vous convaincre de leur donner la commande et pour cela, il leur faudra bien vous parler des cas de figure qu’ils ont déjà traités dont peut-être des situations très voisines. A vous d’en tirer profit.

Autre point sur lequel je souhaite attirer votre attention : méfiez vous de l’effet de mode. Par exemple, en ce moment, nous voyons nombre de projets de « click and collect ». Or, il faut toujours jouer la différence et ne pas vous noyer dans la foule. Pour cela, posez vous toujours la question de savoir ce que votre produit va apporter de plus ou de différent par rapport à ce que vos concurrents proposent ou vont proposer. C’est cette approche originale qui vous permettra de vous distinguer de la masse et de percer auprès de votre clientèle potentielle. Cette recherche des points forts vous sera par ailleurs indispensable pour mettre en route vos actions promotionnelles de marketing. Notez que l’originalité peut aussi se manifester par une action à contretemps. Je ne veux pas dire qu’il faut faire la publicité pour les jouets lors de la rentrée des classes mais être celui qui ne présente que des cartables en septembre est sûr de passer inaperçu….   

De Jacques-Charles FLANDIN | 9 novembre 2020 | Lettre d'informations

La portée formatrice de l'expérience

Il y a de nombreuses années, mes parents m’avaient envoyé passer quelques vacances dans une ferme pour me permettre de me rendre compte de ce qu’était le travail physique, me changer du lycée et me sortir des livres d’étude. Sur le moment, j’étais comme tous les enfants et donc pas très emballé par l’idée de couper des arbres, de déplacer des tas de sable, de charger des foins, bref de découvrir un autre mode de vie. Et puis, le temps a passé ainsi que les années et j’ai réalisé qu’il y avait bien des choses à apprendre dans les contacts avec ceux qui ne vivent pas au même rythme que vous et dans le même environnement.

L’expérience la plus significative que j’ai vécue à cette occasion fut celle que m’a enseignée mon grand-père pendant ce bref séjour dans cette ferme. Le fermier nous avait demandé de déplacer un tas de pierres qui gênait le passage à l’entrée d’un champ. Nous sommes donc partis d’un bon pas en bavardant de choses et d’autres pour ce travail apparemment très simple. Arrivés sur le terrain, mon compagnon s’est installé tranquillement le dos contre une haie et a piqué un petit roupillon. Moi, jeune et fringant gamin désireux de montrer mon dynamisme, je me mis aussitôt au travail avec une pelle-bêche. Au bout de deux heures, je n’avais déplacé qu’une toute petite moitié de ce qu’il fallait. C’est alors que mon grand-père a émergé de sa sieste, a vu ce que j’avais fait et m’as dit : « ben mon gars, c’est pas terrible, attends voir » et il est reparti à la ferme d’où il est revenu avec une pelle-plate. En une demi-heure, il avait achevé le travail sans forcer avec le bon outil.

Quelques années plus tard, en lisant les mémoires d’Abraham Lincoln, j’ai trouvé une phrase qui m’a rappelé mon grand-père. Lincoln avait dit : «donnez moi six heures pour abattre un arbre et je passerai les quatre premières à aiguiser ma hache ». Le point commun est assez évident : tout est dans la préparation et c’est vrai aussi bien dans la vente que dans le recrutement de vos associés ou le lancement d’une nouvelle activité. Choisir le bon outil, le bon programme, prendre le temps de la réflexion avant d’agir….. C’est tout de même plus facile et plus efficace de déplacer un tas de sable avec une pelle qu’avec une petite cuillère.  

De Jacques-Charles FLANDIN | 11 octobre 2020 | Lettre d'informations

Sens et performances !

Il y a de nombreuses années, mes parents m’avaient envoyé passer quelques vacances dans une ferme pour me permettre de me rendre compte de ce qu’était le travail physique, me changer du lycée et me sortir des livres d’étude. Sur le moment, j’étais comme tous les enfants et donc pas très emballé par l’idée de couper des arbres, de déplacer des tas de sable, de charger des foins, bref de découvrir un autre mode de vie. Et puis, le temps a passé ainsi que les années et j’ai réalisé qu’il y avait bien des choses à apprendre dans les contacts avec ceux qui ne vivent pas au même rythme que vous et dans le même environnement.

L’expérience la plus significative que j’ai vécue à cette occasion fut celle que m’a enseignée mon grand-père pendant ce bref séjour dans cette ferme. Le fermier nous avait demandé de déplacer un tas de pierres qui gênait le passage à l’entrée d’un champ. Nous sommes donc partis d’un bon pas en bavardant de choses et d’autres pour ce travail apparemment très simple. Arrivés sur le terrain, mon compagnon s’est installé tranquillement le dos contre une haie et a piqué un petit roupillon. Moi, jeune et fringant gamin désireux de montrer mon dynamisme, je me mis aussitôt au travail avec une pelle-bêche. Au bout de deux heures, je n’avais déplacé qu’une toute petite moitié de ce qu’il fallait. C’est alors que mon grand-père a émergé de sa sieste, a vu ce que j’avais fait et m’as dit : « ben mon gars, c’est pas terrible, attends voir » et il est reparti à la ferme d’où il est revenu avec une pelle-plate. En une demi-heure, il avait achevé le travail sans forcer avec le bon outil.

Quelques années plus tard, en lisant les mémoires d’Abraham Lincoln, j’ai trouvé une phrase qui m’a rappelé mon grand-père. Lincoln avait dit : «donnez moi six heures pour abattre un arbre et je passerai les quatre premières à aiguiser ma hache ». Le point commun est assez évident : tout est dans la préparation et c’est vrai aussi bien dans la vente que dans le recrutement de vos associés ou le lancement d’une nouvelle activité. Choisir le bon outil, le bon programme, prendre le temps de la réflexion avant d’agir….. C’est tout de même plus facile et plus efficace de déplacer un tas de sable avec une pelle qu’avec une petite cuillère.  

De Jacques-Charles FLANDIN | 16 septembre 2020 | Lettre d'informations

Un entrepreneur désabusé mais obstiné

Sans vouloir rappeler une fois de plus ce que disait un certain Président de la République, il faut bien constater que nous vivons dans un pays extraordinaire dans lequel la moitié des citoyens passe sa vie à pourrir la vie de l’autre moitié tout en conservant ses priorités et sans admettre que l’on ne peut survivre que si chacun fait un effort pour y mettre du sien. Il faut tout de même reconnaître que nous avons parfois une poutre dans l’œil quand nous cherchons la paille dans l’œil de notre voisin.

Nous vivons dans un Etat bureaucratique obèse qui étouffe ses citoyens dans un carcan de règles plus obtuses les unes que les autres. Nous subissons une stratégie de redistributions anachronique et incompréhensible afin de réduire le revenu disponible des plus riches au profit de celui des plus pauvres. Mais, en finale ces plus riches quoi qu’on fasse resteront les plus riches de beaucoup et les plus pauvres n’auront chacun que quelques miettes. Autre exemple : il y avait 4.500.000 paysans en 1950 en France ; il en reste aujourd’hui moins de 300.000 mais le nombre de fonctionnaires relevant du ministère de l’agriculture a été multiplié par 27 et ce n’est pas à cause de la PAC. Dans le système de santé il y a plus d’un tiers d’administratifs pour deux-tiers de soignants….

Il ne faut pas nous étonner que les bonnets rouges et les gilets jaunes se manifestent agressivement parfois !  Est-ce que nos élites ont réfléchi avec un peu d’objectivité à l’augmentation du taux d’abstention aux élections de quelque nature qu’elles soient, politiques ou sociales ? Ils rencontreraient là le parti des « à quoi bon ! » qui est bien différent du parti des pêcheurs à la ligne…..

De Jacques-Charles FLANDIN | 10 juillet 2020 | Lettre d'informations


Les qualités qui font un bon leader !

Que celui qui n’a jamais eu envie d’être un leader se lève ! N’exagérons pas, il y en a forcément quelques uns parmi vous… encore qu’en toute bonne foi, il leur est sûrement arrivé au moins une fois de se dire : « quel dommage, si j’avais été à sa place… ». Oui, mais il n’y a pas de recette miracle pour devenir un leader. Il n’est  ni donné ni simple d’être un Tricoire, patron de Schneider ou un Senard, patron de Michelin. Alors, quels sont les critères qui font qu’eux ont réussi à émerger de la masse et à s’imposer sans contestation ?

Bien sûr, il faut être au bon endroit et au bon moment. Mais, c’est loin d’être suffisant car dans une entreprise, il y a toujours beaucoup plus de prétendants que d’élus. Même dans les structures les plus organisées et les plus rigides, il faut bien que les talents émergent et se distinguent de la masse. On peut être le sergent d’une escouade mais ce n’est pas pour autant qu’on en sera le leader incontesté et qu’on sera choisi pour devenir adjudant. Alors, qu’est ce qui fait la différence qui fera choisir tel ou tel pour passer à l’échelon supérieur si ce n’est ses qualités de leader.

Je crois que la différence, c’est le coté humain de l’individu. Le bon leader, c’est celui qui saura rendre ses collaborateurs meilleurs non pas en leur imposant des directives mais en développant l’esprit de cohésion et de collaboration dans son équipe. A chaque instant, il fera preuve d’intégrité, de transparence, de franchise et d’empathie dans la relation humaine qu’il saura engager et dynamiser. S’il est capable de mettre son énergie dans cette direction, il n’aura même pas besoin de se mettre en avant car ce seront ses collaborateurs qui le feront pour lui.

De Jacques-Charles FLANDIN | 05 juin 2020 | Lettre d'informations

Pourquoi la convivialité est-elle un atout managérial ?

Quel est le principal atout de votre entreprise ? vos produits ? vos clients ? votre image de marque ? votre capital ? vos brevets ? votre savoir-faire ? NON, le principal atout de votre entreprise, c’est votre équipe !

En cette période très compliquée et très difficile de crise sanitaire doublée d’une crise économique, vous devez tout mettre en œuvre pour renforcer et développer votre équipe. En temps normal, vous avez des contacts fréquents si ce n’est quotidiens avec la plupart des membres clés de votre équipe.

Aujourd’hui, vous ne disposez plus de ces contacts visuels, gestuels ou auditifs dont vous aviez l’habitude. Le téléphone, les mails, la visio-conférence ne sont que des palliatifs très insuffisants pour maintenir ces liens sociaux et culturels du quotidien qui sont à la base de votre relation personnelle avec chacun d’eux. Soyez donc particulièrement attentif aux messages que vous ferez passer :à chaque occasion : l’estime que vous leur portez, l’importance du travail que vous leur confiez, la qualité des résultats qu’ils obtiennent, l’évaluation positive des actions qu’ils entreprennent, les encouragements que vous leur adressez, l’intérêt que vous portez à leur situation matérielle et morale…

Bref, tout ce qui n’apparaît pas dans la relation formelle quotidienne avec chacun mais est sous-jacent dans votre expression, tout ce qui crée cette relation de confiance est la principale motivation de votre équipe dans sa relation quotidienne avec votre entreprise.     

De Jacques-Charles FLANDIN | 11 mai 2020 | Lettre d'informations

Comment évaluer la crédibilité d'un média ?

Tous ces événements qui surviennent et nous contraignent sont générateurs de réflexions plus ou moins philosophiques qu’il ne faut pas hésiter à partager entre nous afin de ne pas nous bloquer dans une morosité sans issue. Comme je l’avais déjà dit il y a quelques mois dans un précédent article, il est indispensable de prendre du recul pour nous permettre de ne pas nous laisser enliser dans un quotidien pour le moins maussade et anxiogène. Cela seul nous permettra de reprendre l’élan indispensable pour nous extirper de ce confinement étouffant.

Une première constatation : les informations que nous recevons sont toutes approximatives et contradictoires. Chaque média consulté nous donne une indication différente. Chaque intervenant nous donne une opinion personnelle pas plus crédible que celle du précédent. L’objectivité ne peut que nous amener à douter systématiquement. Ce chiffre de morts que je viens de lire, est-il exhaustif ? Inclut-il tous les morts de tous les hôpitaux, tous les EHPAD, tous les accidents domestiques, etc…. ?  Fait-il une différence entre les décès naturels et ceux dus uniquement au virus ? Est-il établi aujourd’hui sur les mêmes bases que celui d’hier ? Est-il vraiment compatible avec ceux des autres pays ? Il nous faut absolument garder raison et ne pas nous laisser embarquer dans n’importe quel fantasme infondé au milieu de cette avalanche brouillonne.

Distinguer la réalité de la vérité n’est pas simple et il est tellement facile de nous laisser aller à confondre la présentation des faits avec l’effet que nous en ressentons. Dramatiser systématiquement, c’est le rôle des médias. Ne nous laissons pas embobiner dans la mélasse verbale en particulier celle générée par les chaînes d’information en continu qui repassent en boucle les mêmes images parfois en contradiction avec les paroles des présentateurs et la logorrhée des intervenants auto-proclamés qui se prétendent bien entendu très compétents. Il est clair que nous vivons actuellement une crise du progrès qui génère une angoisse du futur à laquelle nous ne savons pas trouver de réponse. Il nous faut nous livrer à une vraie réflexion personnelle à partir de notre vécu. Prenons le temps et le recul pour nous permettre de retrouver notre équilibre avec équité ce qui n’est pas forcément synonyme d’égalité mais bien plutôt de fraternité seule à même de nous garantir la liberté.

Bien à vous et au plaisir d’échanger vos réactions !

De Jacques-Charles FLANDIN | 14 avril 2020 | Lettre d'informations

Les bailleurs de fonds accompagnent l'entreprise dans sa croissance

Une entreprise n’existe que dans la mesure où elle a trouvé à un moment ou un autre des bailleurs de fonds. Ceux-ci pourront être aussi bien les créateurs de l’entreprise que des investisseurs tels que des business angels, des banques ou des fonds d’investissement. Ce qu’on oublie la plupart du temps, c’est que ces bailleurs de fonds n’ont pas vocation à rester indéfiniment partenaires de l’entreprise. Même les créateurs souhaiteront tôt ou tard prendre leurs distances avec l’entreprise quelles qu’en soient les raisons : succession, divorce, retraite, diversification, concrétisation de leur réussite, etc… Pour les financiers, leurs objectifs sont bien connus : renouveler leur portefeuille, réaliser leurs liquidités, passer le relais à un autre, etc… Il est essentiel que vous en teniez compte dans vos plans à court, moyen ou long terme en fonction de vos relations avec eux et de vos objectifs personnels.

En tant que responsable de la gestion et du développement de l’entreprise, vous devez anticiper l’évolution de vos relations avec vos investisseurs. Il est judicieux de les rencontrer périodiquement avec une fréquence correspondant à leur stratégie. Une réunion annuelle est le strict minimum mais un rythme trimestriel ou semestriel est souvent préférable. Une veille stratégique de leur évolution propre doit vous permettre de prévoir à quel moment ils vont se poser la question de rester ou de partir. Cela sera de l’ordre de 5 ans pour un VC mais plutôt 7 à 10 ans pour un BA. Un suivi interne et/ou externe est vivement conseillé. Cela vous permettra de les accompagner et de saisir les opportunités afin de choisir le meilleur moment pour leur proposer des solutions fiscales ou financières intéressantes. Le départ de l’un ou de l’autre des bailleurs de fonds peut prendre plusieurs formes selon la situation et les rapports entre les uns et les autres. La cession de tout ou partie de l’entreprise n’est que l’une des options possibles. Si les rapports se sont envenimés, cela peut aller jusqu’à des séparations conflictuelles avec ou sans procédures judiciaires. Soyez donc prudents et anticipez.

De Jacques-Charles FLANDIN | 4 mars 2020 | Lettre d'informations

Gérer son temps : une des clés du succès !

Lorsqu’un start-upper vient me présenter son projet, une des premières questions que j’aborde avec lui, c’est son entourage. Comment cela se passe avec son ami (ou amie), avec sa famille, avec ses copains. La plupart du temps, on ne se rend pas compte qu’en se lançant dans l’entrepreneuriat, on change de vie. Fini les journées neuf/dix-huit heures, les week-ends, les vacances scolaires, j’en passe et bien d’autres. Savoir gérer son temps est absolument primordial si on ne veut pas se laisser déborder avec toutes les conséquences négatives que cela peut avoir.

Quelques idées simples : se donner 5 à 10 minutes tous les matins pour structurer sa journée avant de démarrer. Prendre une heure chaque semaine pour conclure la semaine précédente et préparer la semaine suivante. Mettre de l’ordre dans son agenda et prioriser les actions à faire, à déléguer ou à contrôler. Organiser sa communication : laisser un message vocal plutôt qu’un e-mail, envoyer un texto plutôt qu’un courrier, organiser des réunions de ¾ d’heures ce qui fera une heure dans la pratique mais celles d’une heure font toujours 90 minutes comme on le sait. Pas de réunion sans ordre du jour et conclusion.

Gérer son temps, c’est aussi prendre son temps pour décider (comme disait La Fontaine rien ne sert de courir, il faut partir à point). mais c’est aussi parfois savoir remettre au lendemain une décision qui justifie une nuit de réflexion (je me souviens qu’il m’est souvent arrivé lorsque je séchais sur un problème de math de me coucher sans avoir trouvé et de me réveiller lendemain matin avec la solution toute prête dans la tête).

J’éprouve une très grande admiration pour la femme avec qui j’ai créé mon entreprise et qui a réussi en plus à faire quatre enfants. Son sens de l’organisation m’a toujours stupéfié. Nous étions convenu de ne jamais parler de travail à la maison mais nous nous étions réservé une soirée par semaine pour un petit dîner en tête à tête afin de faire le point sur tous les problèmes en suspens. Pensez y, c’est génial !

De Jacques-Charles FLANDIN | 5 février 2020 | Lettre d'informations

Bâtir une stratégie de communication efficace !

Eveiller la curiosité, apporter de la nouveauté, maintenir une présence, voici quelques unes des clés indispensables à utiliser dans votre stratégie commerciale. Nous sommes tous submergés par des centaines de messages tout au long de la journée et notre cerveau fait en permanence le tri entre ce qui a trait à la mémoire immédiate, la mémoire épisodique, la mémoire perceptive et la mémoire procédurale ou permanente.  Selon la nature du message que vous souhaitez envoyer, vous devez faire appel à l’une ou l’autre de ces mémoires. Il est évident que vous devrez donc utiliser le support qui lui convient le mieux. Un article, une photographie, une vidéo, un podcast, un film, une conférence n’auront évidemment pas du tout le même impact sur vos interlocuteurs.

Il est donc indispensable non seulement de bien adapter le message au support mais également d’utiliser le bon support au bon moment et dans les bonnes conditions. Si vous souhaitez démontrer que votre produit a toutes les caractéristiques nécessaires à une utilisation efficace par votre interlocuteur, vous devez éveiller son intérêt. Est-ce que cela va passer par une conférence d’une heure ? Probablement pas car son attention va se porter sur autre chose au bout de quelques minutes. Par contre, s’il s’agit de s’adresser à un parterre de personnes compétentes et peut-être critiques, un exposé technique argumenté sera approprié surtout si vous le faites accompagner de projections claires et suffisamment nombreuses pour maintenir leur attention.     

N’oubliez donc jamais d’adapter en permanence l’expression de votre message aux destinataires visés tant en ce qui concerne la nature du support que sa longueur, sa périodicité et sa complexité. Un communiqué de presse ne ressemble pas à une brochure technique. La participation à un congrès n’envoie pas les mêmes informations qu’une conférence de presse. Une pleine page dans la revue de vos anciens camarades n’aura pas le même impact qu’un courrier personnalisé aux prospects rencontrés lors du dernier salon professionnel auquel vous avez participé. Tout ceci fait partie des évidences auxquelles on peut penser à tête reposée mais qu’on a tendance à oublier dans le feu de l’action. Donc, pensez votre stratégie puis déduisez en votre communication….

De Jacques-Charles FLANDIN | 5 janvier 2020 | Lettre d'informations

Le créateur est un artiste !

Mais tous les bons artistes ont appris leur technique, qu’ils soient musiciens, peintres, sculpteurs, écrivains, que sais-je. Vous, vous n’avez pas appris le solfège, vous n’avez pas noirci du papier….Par contre, vous avez eu l’inspiration et vous vous êtes convaincu qu’il fallait y aller pour ne rien regretter. C’est là que vous aurez peut-être la chance de rencontrer un vieux de la vieille qui a roulé sa bosse et qui vous racontera ses aventures tranquillement au coin du feu…

Faut pas être trop pressé mon gars ! Mais il ne faut pas non plus traîner en route et passer ses jours et ses nuits à hésiter…. Et puis, il ne faut pas y aller tout seul, n’oublie pas qu’on va plus vite tout seul mais qu’on va plus loin en équipe. Le burn out, c’est garanti si tu veux tout faire toi-même. Mais, attention aussi, trop de co-fondateurs, cela peut créer de la confusion, entraîner des conflits et des départs juste au mauvais moment. Donc, prends ton temps pour créer ton équipe et échanger avec eux. Rester dans ta tour d’ivoire et ignorer les critiques est aussi une bonne façon de se planter, il y a des critiques constructives qu’il te faut savoir déceler et exploiter. Cela te permettra de te remettre en question et de persévérer même si cela ne marche pas comme tu le rêvais et de te reconstruire ou de pivoter à bon escient et au bon moment.

Tu es pressé ? Raison de plus pour te hâter lentement. Créer c’est un peu comme faire de la course…Si tu te mets en avant dans les réseaux sociaux, sur les sites et dans les concours de pitch avant d’être prêt, tu vas attirer les regards mais tu seras aussi plus visible si tu te plantes. Cela risque aussi de te prendre du temps et t’empêcher de suivre de près tes collaborateurs qui ont besoin de toi autant que tu as besoin d’eux. C’est comme les finances qu-il te faudra pour alimenter ton développement et ta croissance. Aller trop tôt ou trop vite sur le marché, chercher trop de fonds, mettre trop de pression sur les investisseurs, cela ne sera pas constructif…Il vaut mieux être celui que l’on sollicite plutôt que celui qui sollicite (c’est comme avec les filles et/ou les garçons). N’oublie pas que la croissance, ce n’est rien sans les résultats….

Allons, ne te décourage pas, si tu ne te racontes pas d’histoires et si tu est clair avec toi, si ta crédibilité publique ou privée n’est pas questionnée, si tu ne montres pas trop de l’impatience qui te ferait tomber de haut, si tu vises assez haut mais pas trop (la bonne hauteur n’est pas facile à trouver), si tu ne sous-estimes pas les difficultés sans pour autant les surestimer, si tu n’es pas atteint par la folie des grandeurs, alors tu sera un entrepreneur mon ami et nous pourrons en reparler…

De Jacques-Charles FLANDIN | 9 décembre 2019 | Lettre d'informations

Bien préparer son arrivée sur un marché

Quel est le créateur ou le repreneur qui ne se pose pas de questions avant de se lancer et de s’attaquer à un marché qui semble déjà saturé ? C’est à ce moment qu’il convient de prendre un peu de distance et travailler son plan d’action avec soin car un secteur d’activité n’est jamais bouché à cent pour cent. Il y a toujours des failles par où s’infiltrer pour pouvoir ensuite prospérer….

Une première réflexion fondamentale consiste à analyser avec soin et attention les attentes du public, que ce soit en matière de produit, de prix, de qualité, de fiabilité, de distribution, de durée de vie,…..Comme rien n’est parfait en ce bas monde, vous allez forcément découvrir des faiblesses et des lacunes dans l’offre de vos concurrents potentiels. A vous de trouver comment répondre à aux attentes des consommateurs avec les arguments et les moyens qui conviennent….

Votre projet ne pourra certainement pas vous permettre de répondre à l’intégralité des demandes que vos concurrents ont laissées en jachère. Il va donc vous falloir poursuivre votre analyse et faire des choix stratégiques avant de commencer à envisager la façon de vous attaquer à ce marché. Quels sont les points forts de votre projet ? Quels en sont les points faibles ? Vous devrez aussi faire des choix tactiques pour pouvoir mettre les uns en valeur évidente et les autres en sourdine sans insister. C’est ainsi que vous pourrez calibrer votre projet en fonction des forces et des faiblesses diagnostiquées, ce qui vous permettra de vous infiltrer avec quelques chances dans le milieu visé.

Vous avez donc commencé à organiser votre future activité en pensée. Il faut maintenant la concrétiser en vous entourant et en prenant conseil autour de vous. Ne craignez pas les indiscrétions. Vous avez au moins une longueur d’avance puisque vous avez déjà procédé à cette analyse de base. Vous n’aurez pas besoin de dévoiler tous les détails et encore moins toute la stratégie à vos interlocuteurs pour avoir des suggestions, des avis et des compléments d’information. N’oubliez pas que vous serez le seul à avoir une vision d’ensemble de votre projet.

Enfin, tout vous semble prêt et il ne reste plus qu’à sauter dans le bain. Ne vous laissez pas abattre par les problèmes des derniers cent mètres. Car vous allez en découvrir jusqu’à la dernière minute. Mais, rien n’est insoluble, alors foncez sans complexes et entraînez vos troupes avec l’élan et le dynamisme propres à l’entrepreneur que vous avez décidé d’être….

De Jacques-Charles FLANDIN | 11 novembre 2019 | Lettre d'informations

"Comment bien définir sa cible ?"

Je ne sais pas si le tir à l’arc est une discipline olympique, mais ce que je sais, c’est que la recherche de financement y ressemble beaucoup. Un arc, des flèches et une cible. Cela semble simple mais si l'arc n'a pas la flexibilité adéquate, les flèches la bonne rigidité et que la cible est mobile à une distance plus ou moins variable, vous aurez forcément des difficultés….

Pour nous, créateur ou repreneur, la définition de notre cible n’est pas aussi simple qu’on peut l’imaginer. En effet, nous devons commencer par évaluer notre objectif avec le plus de précision possible. Donc, vous commencez par viser un certain montant mais entre temps l’environnement a changé, des concurrents sont apparus, votre besoin a augmenté ou pire, les financeurs éventuels se désistent les uns après les autres…. Toutes ces circonstances vont vous conduire à redéfinir votre cible et reprendre votre recherche sur de nouvelles bases. Mais, entre temps, votre flèche est partie et vous avez raté votre cible….

Vous devez donc définir votre cible au mieux puis vous devez ajuster votre tir. La flèche est partie…Il est trop tard pour corriger. Votre flèche est arrivée trop haut. Vous en déduisez donc que vous avez raté votre cible parce que vous avez sous estimé votre besoin par rapport à l’attractivité que vous générez auprès des financeurs que vous visiez. C’est dommage car il sera plus difficile de remonter le niveau de vos besoins une fois que vous aurez commencé à négocier leur participation. Et si votre flèche est arrivée trop bas, cela signifie que vous avez surestimé votre potentiel et qu’il ne suscite pas autant d’intérêt que vous l’espériez. Il ne vous restera plus qu’à recalibrer votre développement ou envisager une adaptation aux réalités… Mais vous pouvez aussi être passé à droite ou à gauche de votre cible ce qui veut dire que votre projet ne correspond pas au marché ou à la conjoncture. Que faire dans ce cas ? Pivoter rapidement pour vous repositionner là où vous pourrez trouver les soutiens nécessaires.

Pratiquez donc un peu le tir à l’arc avant de vous lancer ; soyez réaliste, ne vous précipitez pas sur la première cible qui passe, prenez le temps de régler la tension de votre arc, la rigidité de votre flèche et visez avec soin avant de déclencher votre tir….           

De Jacques-Charles FLANDIN | 10 octobre 2019 | Lettre d'informations

"Septembre, le bon moment pour communiquer"

Que vous soyez créateur, repreneur ou développeur, vous devez communiquer régulièrement pour être présent aussi bien auprès de vos clients potentiels qu’auprès de vos fournisseurs. La confiance découle de l’image que vous imprimez et il n’y a rien de plus évanescent dans l’esprit compte tenu du bombardement permanent des médias et des réseaux sociaux.

Une couverture médiatique régulière est indispensable pour maintenir votre présence et pour vous donner de la visibilité. La principale difficulté pour vous se trouve dans la distance qu’il y a entre vous et votre cible puisque vous êtes obligés de passer par des intermédiaires, intermédiaires qui ont leur propre activité et qui vont forcément déformer le message que vous leur aurez envoyé.

Les trois éléments qui serviront de base à l’élaboration et à la diffusion de votre message quel qu’en soit le destinataire sont le contenu, la cible et le moment. Que vous vous adressiez à des journalistes, à des prospects ou au public, il faudra adapter chacun d’eux avec précision.

En ce qui concerne le contenu, non seulement le fond et la forme sont importants mais aussi la longueur et la clarté. Votre interlocuteur a une perception qui n’est pas forcément la même que la votre, il faut donc vous adapter sur chaque point : si vous vous adressez à des journalistes, la presse, la radio ou la télévision n’ont pas les mêmes codes (le fond) et ne sont pas réceptifs aux mêmes présentations (la forme). la longueur du message est fondamentale, une page peut être trop ou pas assez. La clarté et la présentation doivent être bien étudiées, un titre d’appel, des paragraphes bien calibrés sont importants.

Votre cible doit être choisie. Envoyer un message standard à N destinataires non sélectionnés est une perte d’énergie et n’a aucune efficacité. Il vaut bien mieux être sélectif en faisant un tri et en choisissant avec soin les interlocuteurs potentiels. Si vous envoyez le même message au rédacteur en chef et au plumitif de base, votre information n’a aucune chance d’être reprise. Si vous prenez la peine de personnaliser votre envoi, vous multiplierez vos chances d’attirer l’attention et si vous organisez une relance ciblée, vous serez gagnant dans la course à l’attention et vous serez d’autant plus visible.

Enfin, choisissez le bon moment. Vous devez séduire quelqu’un qui est très très sollicité dans le temps comme dans l’espace. Diffuser un flyer pour annoncer un évènement le soir même est contre-productif. Annoncer six mois à l’avance une soirée unique est un gaspillage. Le bon moment pour le destinataire n’est pas forcément le même que pour vous. Un hebdomadaire n’a pas le même timing qu’un mensuel. Vous n’achetez pas une voiture comme vous achetez un logement. Il est fondamental de viser le bon créneau et, bien entendu, de vous rappeler au bon souvenir de votre destinataire.

Quand vous allez à la chasse ou à la pêche, vous n’utilisez pas les mêmes « armes » de la même façon. Il en est de même dans votre combat quotidien pour donner de la visibilité à votre présence pour faire résonner le couple produit/service que vous entendez proposer.   

De Jacques-Charles FLANDIN | 11 septembre 2019 | Lettre d'informations

"Au bon endroit et au bon moment"

Les français sont les champions des mois creux : vacances scolaires, fêtes de fin d'année et vacances d'été sans oublier les ponts du mois de mai et les RTT, tout est bon pour s'absenter. Pourtant, il y a des porteurs de projet qui restent actifs et qui continuent de courir après leurs interlocuteurs sans se lasser. Et ils n'ont pas tort mais il leur faut avoir de la méthode et de la persévérance.

Entre les réponses dilatoires « il est absent et il vous répondra dès son retour » et les sonneries sans décrochage, on a vraiment l’impression de ramer dans le vide. Et pourtant, même dans le creux de la vague, il ne faut pas se décourager. Savoir s’extraire du peloton de tous ceux qui saturent l’espace avant les départs et de tous ceux qui bloquent les lignes dès les retours, a quelques avantages. Sortir de la foule de ceux qui s’entassent sur les sentiers battus va vous permettre d’attirer l’attention beaucoup plus efficacement que n’importe quelle action de pub ou de RP noyée dans la masse.

C’est au cours de ces périodes « creuses » que vous serez remarqué par le client ou le financeur parce que vous serez présent avec les bons arguments qu’il aura le temps d’écouter sans être interrompu par des appels intempestifs de vos concurrents. Encore faut-il que vous vous soyez préparé avec soin tant pour la prise de contact que pour l’argumentation que vous développerez et le message que vous ferez passer. Combien de contrats ai-je décrochés parce que j’étais au bon endroit au bon moment avec les bonnes réponses….

De Jacques-Charles FLANDIN | 05 juillet 2019 | Lettre d'informations

"Se faire accompagner par des experts est crucial !"

Que vous soyez créateur ou repreneur, à un moment ou à un autre, vous serez amené à faire pivoter votre entreprise car tout bouge, le contexte comme le ressenti de vos associés, la concurrence et l’environnement. La difficulté est de choisir le bon moment car c’est inévitable et la méthode car c’est le point critique. Pour faire avancer votre entreprise, vous devez jouer sur les trois éléments clés que sont l’idée, le marché et l’humain. Pour cela vous devez préparer, éduquer et former sans confondre vitesse et précipitation en tenant d’abord compte du facteur humain.

Votre business plan a séduit vos investisseurs mais il est rarement possible de le respecter à la lettre. J’ai croisé plus d’une centaine d’entreprises depuis que je suis devenu business angel et accompagnateur. Je n’en ai pour ainsi dire jamais rencontrées qui n’avaient pas été amenées à pivoter à un moment ou à un autre. La cause principale a presque toujours été une confusion entre la trésorerie et la rentabilité, mais ce n’est pas la seule. La maîtrise du facteur temps est souvent incompatible avec l’évolution de l’entreprise au quotidien : retards dans la conception du produit, délais dans la réalisation de l’outil informatique, erreurs dans le choix des hommes et des femmes….

Etre accompagné est absolument indispensable et ce n’est pas toujours ce que vous trouverez dans les incubateurs, les pépinières ou les accélérateurs qui sont si nombreux à vous proposer monts et merveilles. Avant d’en choisir un, il est indispensable de rencontrer des collègues qui en auront fait l’expérience. C’est là que des associations d’anciens élèves peuvent vous être utile. Leur originalité et leur complémentarité sont particulièrement intéressantes car leurs valeurs sont très différentes : ouverture, bienveillance, indépendance, bénévolat, expérience et disponibilité sont les principaux atouts de ces organisations qu’il ne faut jamais oublier de solliciter.

De Jacques-Charles FLANDIN | 04 juin 2019 | Lettre d'informations

"Bâtir un business plan vendeur"

On nous demande souvent s’il faut rédiger un Business Plan avant de se lancer dans une création ou dans une reprise. Nous répondons toujours « OUI, Mais…. ».
En effet, un Business Plan est une arme à nombreux tranchants :

- il permet de clarifier un projet et une stratégie mais on ne saurait penser à tous les détails…
- il sera forcément communiqué à des tiers qui seront peut-être plus compétents que vous…
- il est écrit, il est donc moins facile de le faire évoluer et donc de faire pivoter le projet…
- il ne sera jamais complet, il y aura toujours des impondérables peu ou pas imaginables…
- il est un document de référence, il existe donc un risque de blocage et d’entêtement…
- il est rédigé à un moment donné, mais l’environnement technique et/ou commercial peut changer…

Notre réponse positive est donc nuancée : vous devez rédiger un Business Plan essentiellement parce que vos interlocuteurs en attendent un de vous et qu’ils seraient suspicieux au cas où vous ne pourriez pas le présenter. Mais, il faut que la rédaction en soit particulièrement claire et soignée car si le BP est d’abord un catalogue d’intentions bâtit sur des vœux pieux, il ne doit en aucun cas être un carcan qui vous étrangle et vous empêche de faire évoluer votre projet au fûr et à mesure de sa vie et des évènements extérieurs. Il faut donc le concevoir et le présenter dans un esprit d’ouverture en démontrant votre agilité et votre capacité de vous remettre en cause.

Une dernière observation due à mon expérience : au cours de mes nombreuses années de relations avec les créateurs et les repreneurs d’entreprises, je n’ai jamais vu de cas où le Business Plan d’origine n’avait pas été modifié au bout de trois ans. Donc le mot de la fin sera : de la rigueur mais avec souplesse.

De Jacques-Charles FLANDIN | 04 mai 2019 | Lettre d'informations

"La vie de l'entreprise n'est pas un long fleuve tranquille"

Voila, c’est fait, on a commencé par un flirt puis la séduction a opéré et on a fini par se mettre en couple et se promettre de se marier pour la vie….Oui, mais la vie de l’entreprise est loin d’être un long fleuve tranquille et c’est là que l’affaire risque de se corser….Un désaccord ponctuel, un agacement qui prend naissance, une irritation qui devient lancinante, une divergence stratégique qui prend de l’ampleur…. Que faire ?

Dans l’entreprise, comme dans la vie personnelle, vous ne pourrez jamais tout prévoir même avec de l’imagination. Par contre, dans un cas comme dans l’autre on peut prendre quelques précautions juste dans le cas où. Envisager un risque ne signifie pas qu’il se produira mais cela permet d’anticiper le cas échéant : séparation à l’amiable ou conflictuelle, divorce aux torts de l’un ou de l’autre, liquidation volontaire ou judiciaire…

Que ferez-vous si l’une des conditions de votre association disparaît (perte d’un brevet ou non apport financier…) ? Et si votre associé commet une faute déontologique, professionnelle ou pénale ? Et que faire en cas de faillite personnelle de l’un ou de l’autre ? Il est donc vivement conseillé de prévoir dans les statuts de l’entreprise la possibilité de l’exclusion d’un actionnaire sans oublier cependant qu’un recours aux tribunaux est toujours envisageable.

De Jacques-Charles FLANDIN | 8 avril 2019 | Lettre d'informations

 

"Les modes de financement des start-ups. Faisons le point !"

Les modes de financement des créations d’entreprises sont assez bien connus, encore faut-il les utiliser à bon escient : Inutile de contacter des fonds d’investissements alors que vous n’avez pas encore réalisé la moindre vente ! Ne perdez pas de temps à présenter votre projet à des réseaux de business angels tant que vous n’aurez pas construit un vrai business plan ! Ne proposez pas votre dossier d’industrialisation à des plateformes de crowdfunding si vous avez besoin de quelques millions !

La première question à se poser consiste à positionner son projet. En est-il encore au stade de l’idée et de la simple conception d’une opportunité ? a-t-il fait l’objet d’une étude du marché local, régional, national ou international ? a-t-on réalisé une revue technique de la concurrence directe et indirecte ? a-t-on commencé à construite une maquette ou un prototype ?      

Dans le premier cas, votre source de financement ne peut être que ce que l’on appelle le « love money ». Seuls vos amis ou vos relations personnelles seront à même de vous donner le coup de pouce pour passer à l’étape suivante. Les sommes individuelles que vous pourrez récolter se limiteront à quelques milliers d’euros, au total vous atteindrez probablement 10.000 à 15 000 euros. Cela semble peu mais cela vous permettra de commencer à concrétiser vos idées et à élaborer un plan d’action.

Etant ainsi arrivé au début de la piste de décollage avec un moteur qui tourne, vous devriez faire un point fixe avant de commencer à pousser les gaz en consacrant ces fonds à valider la solidité de votre projet. Pour cela, il vous faudra étudier avec soin le positionnement de votre idée sur le marché. Il existe forcément d’autres créateurs potentiels qui ont eu une idée semblable mais pas strictement identique. Pour faire cette étude, vous n’avez pas encore vraiment besoin de fonds supplémentaires. Il est donc inutile d’aller solliciter d’autres bailleurs de fonds. Rencontrer des collègues, faire partie d’un club, parcourir les sites existant et les réseaux sociaux est essentiel mais ne coûte rien ou presque même si cela prend du temps.

Le moteur tourne rond, il n’y a pas de ratés à l’allumage. Vous pouvez alors envisager d’approcher les plateformes de finance participative. Mais, attention, elles sont très sollicitées et votre dossier devra être particulièrement bien rédigé. Certaines sont spécialisées dans les dons avec ou sans contrepartie, d’autres dans les prêts avec ou sans intérêt, ou encore sans la pré-vente du produit sans oublier celles qui proposent les projets à des investisseurs potentiels dans votre secteur. Il est donc important de bien réfléchir à votre stratégie et de ne pas vous disperser car cela prend énormément de temps et d’énergie. De plus, un dossier recalé n’aura pas de seconde chance et les plateformes ne sont pas étanches.

L’expérience et les compétences des animateurs bénévoles de notre Association sont à votre disposition pour vous aider à franchir ces premières étapes. N’hésitez pas à les consulter.

De Jacques-Charles FLANDIN | 4 mars 2019 | Lettre d'informations

"Vous n'aurez pas de deuxième chance..."

« Quel beau projet ! Mais quel dommage de voir (ou d’entendre) une si mauvaise présentation ! Ils vont se planter ! ». Cette phrase ne parviendra pas à vos oreilles mais en vous verrez le résultat : « aucun investisseur ne vous contactera ! ». Quels sont donc les quelques points clés à prendre en considération avant tout démarrage :  

Trop tard ou trop tôt ? Trop jeune ou trop vieux ? Quelle est la prévisibilité de votre croissance ? Plus vous êtes jeune, moins vous êtes prévisible ! Avez-vous passé l’étape de la preuve de votre concept (POC) ? Avez-vous démontré qu’il existe un vrai besoin sur le marché et que celui-ci n’est pas déjà satisfait ? Et s’il l’est, qu’apporte de plus ou de mieux votre solution ? Avez-vous réalisé des tests d’acceptabilité ? Auprès de qui ? Sous quelle forme ? Avec quelle fiabilité ? Tous ces points constituent les fondations sur lesquelles vous allez pouvoir bâtir votre présentation et comme toutes fondations, plus elle est solide, plus la présentation sera convaincante !

Trop peu ou trop nombreux ? Etes-vous un one man show ou une armée de colonels ? Est-ce que chacun est bien à sa place ? N’y a-t-il pas de redondances ou de conflits latents ? Y a-t-il des fonctions clés omises ? Votre équipe doit être équilibrée, pas pléthorique mais complète et surtout soudée, exactement comme une équipe sportive de haut niveau (15 en rugby mais 6 en hand-ball). Est-ce que les joueurs sont bien et suffisamment intéressés à court et à moyen ou long terme ?

Des chiffres et des lettres ? Oui, mais pas trop ! N’oubliez pas qu’à vouloir trop prouver, on finit par ne rien démontrer. Avez-vous un début d’activité ? Un peu de chiffre d’affaires avec votre produit sur votre marché ? Montrez-vous un début de traction positive et croissante ? Quels sont les retours clients ? Y a-t-il de la pérennité parmi eux ? Voila des éléments qui vont vraiment intéresser vos investisseurs potentiels. Si vous restez dans le vague avec des approximations peu crédibles ou concernant des marchés trop lointains (UK, Europe, USA, Chine, etc…) vous allez réduire drastiquement votre crédibilité.  

Dernier détail : il n’y aura pas de seconde chance ! Vos financeurs potentiels reçoivent 1000 projets, en lisent la moitié, en étudient le dixième et, en finale, n’en financent qu’une dizaine par an les bonnes années…..(C’est pire que les concours des grandes écoles mais il n’y a pas de redoublement possible) et, en plus, ils se parlent entre eux…... 

De Jacques-Charles FLANDIN | 4 février 2019 | Lettre d'informations

"Avec vitesse mais sans précipitation"

Vous êtes un chef d’entreprise avant d’être un créateur ou un repreneur. Or, le chef d’entreprise est d’abord celui qui entraîne son équipe vers l’avant. Votre équipe, ce ne sont pas que vos salariés, ce sont aussi tous ceux qui vous entourent : la famille, les amis, les conseillers. On pourrait même y ajouter les clients et les fournisseurs. Ce métier de chef d’entreprise est le métier le plus difficile de tous. Il doit en permanence absorber les inquiétudes et diffuser la confiance même si les vents semblent contraires.

Quelles en sont les conséquences au quotidien ? il s’agit en priorité de communiquer. Si vous vous enfermez dans votre tour d’ivoire, vous allez générer de l’inquiétude et de l’angoisse. Vous devez, en permanence être clair sur votre ligne d’action et vos choix, clarifier et expliquer vos décisions. Le pourquoi et le comment vont donner de la visibilité à tous ceux qui ne doivent pas rester dans un brouillard qui ne peut qu’obscurcir l’avenir. L’incertitude est la source que vous devez colmater en permanence en communiquant avec clarté et précision.

Mais cela n’est pas suffisant. Vous devez agir avec vitesse et détermination mais sans précipitation. La mise en œuvre de vos intentions et de vos décisions doit être rapide et claire. Votre stratégie ne souffre pas d’être discutée et ralentie en permanence par des atermoiements et des hésitations. Une fois que vous aurez défini la ligne d’action, il vous appartiendra de la mettre en œuvre rapidement afin de ne pas laisser s’installer le moindre doute sur votre volonté d’aboutir.

Soyez le chef d’entreprise énergique dont votre équipe attend de l’efficacité : communication, visibilité et rapidité d’action sont les clés de votre future réussite

De Jacques-Charles FLANDIN | 7 janvier 2019 | Lettre d'informations

"Un pitch efficace et convaincant"

Que vous soyez créateur ou repreneur, vous devrez à un moment ou un autre faire en personne une courte présentation de votre dossier, ce qu’il est convenu d’appeler un pitch. C’est vraiment un moment important, vital et critique car  de sa réussite va découler au minimum un regard de sympathie qui ouvrira la voie à un début de relation positive mais  au pire à un rejet qui aura toutes les chances d’être définitif.

L’important réside d’abord dans le style de votre présentation : pas de fausse modestie mais attention à ne pas paraître prétentieux. Vous devez être précis et concis sans utiliser de jargon technique, la clarté est fondamentale. Vous devez être convaincant et donner envie d’en savoir plus sur vous, votre équipe et votre projet. Ayez toujours en tête que vous cherchez à vous vendre donc à créer un sentiment de confiance. La transparence de votre propos doit vous permettre de maintenir l’attention tout en évitant les répétitions sauf dans le résumé conclusif qui devra marquer les esprits et rester en mémoire.

Quant à la forme : souplesse et décontraction sont de rigueur avec un peu d’humour  tout en restant sérieux pour conserver l’attention. N’abusez pas des PdF et autres animations qui dispersent l’intérêt, une quinzaine de diapos est un grand maximum. Ayez un style en rapport avec votre propos, racontez votre histoire et n’hésitez pas à inclure des moments vécus, cela intéresse toujours l’auditoire et lui permet de suivre le fil plus facilement. Jouez de la surprise pour captiver et maintenir l’attention tout en restant professionnel.

Enfin, entraînez vous, travaillez et répétez votre pitch jusqu'à avoir la fluidité nécessaire : pas d’hésitations, de bégaiements et encore moins d’improvisations, ne parlez pas trop vite, laissez des intervalles de respiration mais ne vous laissez pas désarçonner par des interruptions éventuelles. Dernier détail : adaptez vous à votre auditoire qui n’est pas forcément averti. Vous ne parlerez pas de la même façon ni avec les mêmes arguments à des investisseurs, des clients ou des fournisseurs.

En finale, répétez votre accroche, vos mots clés et les grandes lignes de votre projet. Puis concluez sur la phrase qui va donner envie d’aller plus loin AVEC vous.

De Jacques-Charles FLANDIN | 10 décembre 2018 | Lettre d'informations

"Quelques réflexions sur votre prochaine levée de fonds"

Vous aurez besoin tôt ou tard de lever des fonds pour faire progresser votre entreprise quelle que soit sa taille ou sa maturité, ses difficultés ou ses réussites. Le seul cas où vous pourriez vous dispenser de lever des fonds serait le cas où vous décideriez d’abandonner votre activité et encore……Cela semble évident, mais les créateurs, les repreneurs et les développeurs ont souvent tendance à se concentrer sur l’un ou l’autre des points suivants en négligeant les autres. Ils risquent alors de sérieuses déconvenues au moment du bouclage de l’opération. Ce ne sont pas vos conseillers habituels qui vous mettront en garde car leurs préoccupations sont rarement en phase avec les vôtres. N’oubliez jamais que le chef d’entreprise est le seul à avoir une vision globale de sa stratégie et de ses objectifs.

Trois points essentiels sont à prendre en considération avec une particulière attention : le volume de la levée bien entendu mais aussi le délai de réalisation de la levée et les caractéristiques du partenaire éventuel. Il va de soi aussi que vous devrez réfléchir à la sortie que vous aurez à proposer aux investisseurs car c’est un de leurs soucis latents, souci dont ils ne vous parlerons peut-être pas souvent car il y a là de nombreux non-dits.

Le volume de la levée que vous envisagez est, bien entendu, le point de départ de votre réflexion. S’agit-il de résoudre un problème de trésorerie temporaire, de démarrer une nouvelle campagne de vente, de lancer de nouveaux investissements industriels, d’accélérer un programme de recherche et développement, de prendre une participation dans une autre entreprise, etc…. ?  Il importe de bien doser le besoin financier réel en prenant en considération non seulement le besoin à court terme que les besoins ultérieurs à moyen ou long terme. Solliciter un montant trop élevé ou trop faible par rapport à l’objectif génère des refus que votre interlocuteur n’explicitera pas toujours et encore à condition qu’il vous réponde. Une relance sans nouveaux éléments ne fera que l’indisposer et vous classer dans les « indésirables ».

Avant de vous adresser à un partenaire potentiel, il est indispensable de vous inquiéter de sa capacité  et de ses motivations. Présenter un projet qui requiert  rapidement 100 K€ à un fond d’investissement qui n’investit pas moins de 500 K€ est une perte de temps pour vous et ne peut que l’indisposer avec le risque de vous faire classer dans la mauvaise catégorie. Inversement, solliciter 800 K€ ou plus auprès de business angels ou d’une plateforme de crowdfunding avec une échéance de quelques semaines est le meilleur moyen de ne pas trouver de répondant sauf exception. Un investisseur a des capacités connues et des habitudes dont vous devez tenir compte, en particulier en ce qui concerne son délai d’instruction et ses secteurs d’intérêt.

Enfin, n’oubliez pas que les investisseurs ne sont pas là pour l’éternité. A un moment ou un autre, ils voudront sortir de votre entreprise. Il faut donc que votre projet puisse lui proposer une solution qui lui convienne. Un investisseur a très rarement l’intention d’être votre associé indéfiniment. Les individuels espèrent une sécurité et une plus-value plutôt rapide, quelques années au plus. Par contre un fonds d’investissement a toujours des obligations statutaires de sortie qui peuvent être de 5 à 8 ans. Il vous faut aussi prendre en compte le niveau d’accompagnement que vos investisseurs voudront bien vous accorder, pour les uns ce seront quelques entretiens épisodiques et d’autres seront beaucoup plus exigeants avec reporting précis et fréquents.

Conclusion : prenez votre temps et réfléchissez bien avant de lancer votre recherche. Mieux, faites vous accompagner par ceux qui ont de l’expérience et qui ne sont pas justement pas des investisseurs…..               

De Jacques-Charles FLANDIN | 5 novembre 2018 | Lettre d'informations

"Chaque investisseur potentiel est un cas particulier"

Dites vous bien que celui-ci reçoit des dizaines de projets par semaine et qu’il n’aura que quelques instants pour sélectionner celui ou ceux qu’il va souhaiter examiner. Il va donc procéder par élimination progressive selon des critères très basiques tels que les suivants :

- Connaissance de votre secteur d'activité
- Crédibilité de vos recommandations et / ou références
- Cohérence, expérience et stabilité de votre équipe
- Dimension du marché visé et réalisme de votre insertion
- Clarté, densité et réalisme de votre executive summary
- Compréhension du produit et de son positionnement
- Tests de recevabilité de votre produit (crowdtesting)
- Perspectives de sortie à moyen ou long terme...

Cette liste très partielle et sans ordre préférentiel doit être présentée à votre interlocuteur sous une forme et dans un ordre fonction de ses habitudes et de sa sensibilité personnelle. Pour l’un, ce sera via un powerpoint et pour l’autre en un pitch verbal. Votre adaptabilité aux circonstances et la création d’empathie sont des facteurs essentiels dans l’établissement d’une relation de confiance indispensable à un dialogue constructif et productif.

De Jacques-Charles FLANDIN | 8 octobre 2018 | Lettre d'informations

"Entamer le dialogue ? Créer la confiance"

Que vous soyez créateur d’une start-up ou repreneur d’une entreprise existante, à un moment ou un autre, vous aurez besoin de faire appel à des financements complémentaires : investisseurs ou financiers, business angels ou fonds d’investissement. Dans tous les cas, vous allez devoir dialoguer en vue d’atteindre le niveau de confiance réciproque indispensable. Soyons clairs, il s’agit d’une opération de séduction réciproque.

Le mois dernier, nous avons mis l’accent sur les critères que votre investisseur va prendre en compte dans son évaluation de votre dossier. Aujourd’hui, nous allons vous indiquer quelles sont les questions que vous, le porteur du projet, vous devez vous poser afin de bien comprendre quel sera le niveau de confiance à créer. Le coup du soir ou le mariage ne se font pas sur les mêmes bases…..

  • Est-il un investisseur régulier ou occasionnel ? Combien prend-il de participations dans l’année ? A combien en est-il cette année ?
  • Cherche-t-il un investissement de court ou de long terme ? Pour prendre le contrôle complet ou seulement pour accompagner ? Combien de temps ?
  • Quel est le niveau habituel de ses apports ? Les fait-il seul ou en groupe formel ou informel ? A-t-il une procédure et combien de temps prend-elle ?
  • Comment suit-il l’évolution de ses financements ? Quel niveau de contrôle cherche –t-il ? Comment envisage-t-il de sortir ? A quel terme ?
  • Comment va-t-il vous aider ? à recruter, à trouver des clients, des fournisseurs, à apporter des contacts, à nous donner de la visibilité, etc….  

Et alors, il ne vous reste plus qu’à aborder les deux questions clés : pourquoi investiriez-vous dans notre projet plutôt que chez un de nos concurrents ? et qu’est-ce qui vous fait encore hésiter pour vous engager sur notre projet ?

C’est selon ses réponses que vous saurez si vous avez perdu votre temps ou si vous avez gardé toutes vos chances d’avoir votre financement !  

De Jacques-Charles FLANDIN | 10 septembre 2018 | Lettre d'informations

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